10 Ideas para crecer en B2B
Así como en B2C parece que el “método” de ventas está más estudiado, cuando nos aproximamos al canal B2B la cosa parece que no está tan definida ni es tan sencilla. Empezando por que los tiempos son infinitamente más largos y porque el perder el contacto físico parece que no ayuda, el caso es que hay mucha carencia de ideas e información en como poder crecer en B2B desde el ámbito digital.
La venta B2B ni es fácil, ni rápida, pero sí que puede ser DIGITAL.
Hoy repasamos algunas ideas/canales DIGITALES para crecer en el ámbito B2B, y que nos ayudarán a potenciar nuestra estrategia y buscar nuevas oportunidades.
Veamos este resumen de ideas recapituladas de grandes GURUS del B2B.
1. Crea contenido en Linkedin
Sin duda el canal por excelencia para generar contenido y compartirlo. Compartir contenido relevante para tu audiencia te ayudará a:
Posicionarte como un referente o autoridad en la materia
Crear confianza a tus futuros clientes.
Te posicionará como un experto de la industria
Aumentará tu reputación de marca
Interactuar y crear “engagement” con tu cliente ideal
Generar demanda hacia tu producto servicio
Uno de los aspectos claves es generar contenido que sea relevante para tu cliente IDEAL y no pensando en nuestro producto o lo que podamos ofrecer al mercado. Hablemos de los problemas, los retos y las oportunidades de nuestro cliente y compartamos hechos, estrategias o noticias relevantes para ellos.
Algunas ideas para este tipo de publicaciones pueden ser:
Post de conocimiento o estrategias
Novedades de la industria
Guías explicativas de procesos o How to
Tips & Tricks
Actualizaciones acerca de los servicios o productos del mercado
2. Publica contenido en Twitter
Similar a la estrategia de linkedin, Twitter nos proporciona un canal de visibilidad con objetivos muy similares.
No se trata de generar mucho contenido y publicar dia y noche, sino de generar contenido de calidad e incluir CTA en las publicaciones para ampliar la información.
3. Crea GRUPOS. ( facebook, Linkedin, Slack, Discord )
El concepto de crear grupos no es otro que ayudarte con la segmentación de tu cliente ideal. Facebook no parece ser el sitio más “sexy” para crear un grupo B2B, pero una de las ventajas que te ofrece es la capacidad de Segmentación que tienes y el volumen actual de dicha red.
De entrada, por su volumen y su coste CERO, es algo a probar y testar. Piensa que las posibilidades de uso de CRM pueden aumentar notablemente con estos grupos, por tanto es un canal a tener en cuenta.
Además este tipo de acercamiento lo podemos plantear desde dos puntos de vista, podemos crear un grupo o unirnos a un colectivo y trabajarlo.
Adicional a Facebook podemos hacer el mismo planteamiento en Linkedin, Slack o Discord que son plataformas que nos ayudarán a acercarnos al cliente ideal y segmentar el contenido.
4. Lanza tu PODCAST
Gracias al software y plataformas de hoy en día, la creación y lanzamiento de un podcast no requiere un esfuerzo titánico, sino más bien diríamos que es algo fácil y sencillo de ejecutar.
Teniendo contenido que aportar a tu audiencia, ofrece un nivel de autoridad y diferenciación tremendo vs tus competidores.
Una forma de generar notoriedad, repercusión y alcance es usar tus propios clientes como fuente de captación y de divulgación del podcast. Usa referentes del sector y expertos para posicionarte junto a ellos y nunca abuses de un enfoque de auto-ventas.
Aprovecha a tocar grandes necesidades del sector, retos del mercado o problemas de los clientes y abordarlos con soluciones y alternativas. El contenido que ofrezcas tiene que ser de GRAN valor para el cliente.
5. Crea un canal de YOUTUBE
Youtube es el segundo buscador más utilizado del mundo ( tras google) y por tanto es una fuente de descubrimiento para clientes y de publicidad muy valiosa.
Se utiliza fundamentalmente para búsquedas del tipo : “cómo conseguir… “, “como hacer….”, “como mejorar…” Por tanto es una oportunidad de crear contenido educacional que ayude a tu cliente ideal con su problema/reto/pregunta.
Además ligado a la creación de un podcast, solo tenemos que grabar las entrevista en video y podemos generar dos contenidos simultáneamente.
6. Lanza tu propia Newsletter
Posiblemente ya tengamos una BBDD con un CRM que trabajemos, pero esa BBDD te ha dado su consentimiento para impactarles tras un registro o una publicidad. Reenfoca ese listado bajo una Newsletter. Es decir, capta a tu cliente ideal bajo la promesa de ofrecer contenido de valor y relacionado con tus servicios, de esta forma tendrás un impacto mucho mayor, una tasa de apertura superior y podrás trasladar los mensajes con otro enfoque.
Incluso puedes plantear varios tipos de Newsletter con Tips semanales, Mensuales, paper anuales, etc…
Plataformas como Substack son una herramienta muy potente y free para testar esta idea
7. Crear POST en tu web ( SEO )
Ligado a todo lo anterior, crear contenido en tu blog es apostar por SEO a largo plazo. Una palanca básica para nuestra estrategia pero que debemos ser consciente de los tiempos y el retorno a medio-largo plazo que nos ofrecerá
8. Repostea-Reutiliza Contenido
El concepto de las redes sociales y como están estructuradas hace que el contenido rápidamente se “pierda” en el TIMELINE. Por tanto no tengamos miedo a reutilizar contenido pasado y darle una segunda oportunidad.
Igualmente un tema lo podemos usar de forma transversal para un podcast, una newsletter, un post de linkedin y un paper que lancemos. Es importante que aportemos valor y el cruzar el contenido entre formatos y plataformas no nos penalizará
9. Pública contenidos en MEDIUM
La plataforma MEDIUM es la plataforma de publicación de contenidos con mayor audiencia, aprox 60 Mill de usuarios activos. Dicho de otra forma, casi seguro que nuestro cliente ideal está ahí dentro.
Se trata de una plataforma donde la gente puede encontrar publicaciones sobre todo tipo de temas y donde algunas compañías lo usan como BLOG de su web para generar contenido.
10. Crea un programa de REFERRAL
Uno de los mayores errores que se comentan es el no pedir a nuestros clientes que nos referencien. Por miedo, por no saber cómo enfocarlo, por no estar predefinido, pero la realidad es que esta herramienta SÚPER POTENTE está infrautilizada.
Pensemos en costes. Crecer a base de referencias es más barato que captar y pagar por clientes nuevos. Todo son ventajas, el cliente aporta credibilidad a nuestro servicio, identifica al cliente ideal por nosotros y no falla, y el coste de captación es infinitamente mas bajo.
Por tanto, trabajemos con FRECUENCIA esta palanca y generemos el hábito de pregunta a nuestros clientes FRECUENTEMENTE para que nos puedan referenciar un cliente.
Para ello es bueno que tengamos estructurado un sistema de comisionamiento o de incentivo por si surge la necesidad o la oportunida.
Cuatro aspectos claves a tener en estos programas:
Identifica muy bien el cliente PROMOTOR y que va a ser tu mejor embajador (NPS)
Identifica el momento oportuno para que te referencie. ni pronto ni tarde y para ello piensa en tu “customer journey”
Trabaja el incentivo. Estructúralo para que sea coherente con tu propuesta.
Trabaja el mensaje, la comunicación y el canal.
Automatiza los procesos (siempre que sea posible)
🎳 BOLA EXTRA. Escribe cartas físicas
Y aquí va una idea un tanto loca y dispar al “momentum digital que vivimos hoy”, pero como diría un conocido CEO, ¿y por que no?
Escribe cartas en papel y envíalas a tu cliente ideal. Con una infografía, con un paper, con un contenido de valor diferencial.
Desde luego no es lo habitual y prácticamente nadie lo usa, pero precisamente por eso tu serás distinto y especial.
Además, hay una métrica muy deseada en los emails y que aquí es éxito garantizado. El OPEN RATE o tasa de apertura es del 100%.