5 MITOS del comercio Online B2B
MITOS de la venta Online en B2B
Cuando somos una empresa B2B y vendemos servicios, lo primero que nos viene a la cabeza es que los ecommerce o las ventas online no son para nosotros.
Hay ciertos pensamientos en el mente del cliente muy afincados, a ver si os suena alguno de estos:
Montar un prestashop o ecommerce es solo para un negocio B2C ❌
Es imposible un ticket alto en una venta B2B vía online ❌
Si vendemos servicios, es imposible venderlo en un ecommerce. ❌
El usuario B2B exige una cara para hacer la transacción. ❌
Revisando el estudio de Mckinsey & Company que ha publicado sobre estos mitos podemos decir aquello de SI, pero NO, que viene a ser lo mismo que no decir nada, o no casarse con ninguno, ( dejadme que me explique )
SI que hay nicho de venta online para B2B, pero NO es ni fácil ni para todos los negocios ( y no porque no se pueda). Asi que entremos en detalle de su informe y lo desgranamos juntos:
MITO #1. En B2B no hay E-commerce ❌
Entendiendo por Ecommerce como commercio Online o la posibilidad de comprar/contratar el servicio via online, la realidad es que poco a poco pero SI que está presente este canal en las ventas. Hasta un 18% de declaran que las ventas le han llegado por esta vía ( datos de Nov de 2021)
Es super relevante, ver la igualdad de todos los canales de captación, no hay ninguno que despunte y que sea el caballo de troya lo que demuestra dos ideas:
El comprador B2B no es el mismo de siempre y se ADAPTA y evoluciona
Los nuevos formatos y canales han demostrado que hay nicho para todo y que funcionan.
Pensando en nuestras estrategias de captación un mensaje: NO TODO ES DIGITAL y hay que saber montar una buena estrategia omninacanal.
Viendo las cifras de ESPAÑA, el gráfico que os dejo es la evolución de B2B y B2G vía online.
MITO #2: El Canal Online No funciona. ❌
Según las valoraciones recibidas, el canal que mejor “conversión” tiene es el ecommerce y ha experimentado un notable incremento en el último año.
Este gráfico “tiene truco”, si durante el último año la pandemia ha generado menos visitas, lógicamente su conversión baja.
Aquí nos falta definir una correcta atribución de las ventas para poder afirmar que realmente es un canal más efectivo que otros. Sin duda: funciona, y las travas y frenos para las transacciones ya no existen, pero hay que tener en cuenta toda la foto, los canales por donde pasa el usuario y debemos asignar a cada unos un peso de la venta como corresponde.
MITO #3. "Con una web normal : BASTA ❌
Ni una web normal basta, ni esto crece SOLO.
Permitidme nombrar a dos grandes conocidos en esto de las web y de la digitalización: El CUÑADO (archiconocido en el mundo entero y en casi todos los sectores y el AMIGO que sabe de todo y lo hace muy bien.
Quieres que tu canal online esté presente o quieres que sea un motor de tu negocio? la respuesta viene condicionada por los recursos económicos y humanos que pongas encima de la mesa. De la misma manera que si queremos abrir una tienda al público final tenemos que invertir en el local, en la gente, en la formación, en el mobiliario, en publicidad, en software de gestión, en diseñadores, en… dentro del mundo online tener claro que el canal digital necesita recursos e inversión para poder conseguir resultados.
La propuesta de valor de nuestro canal digital tiene que ser igual o mejor que nuestro canal tradicional. En una primera fase no tenemos el feedback del cliente, no podemos mirar su lenguaje no verbal para poder testar nuestras palabras y nuestro impacto, por tanto la propuesta tiene que ser más Clara, estar mejor definida, ser sencilla de contar y conseguir transmitir todo nuestro knowhow. en resumen todo un reto para los equipos de diseño, UX y Mktg digital de las compañías.
MITO #4. El ticket medio de una transacción online es BAJO ❌
Si alguien esta dispuesto a gastarse 65Mill en un NFT (Obra digital que no se toca y solo se puede ver a través de una pantalla), realmente crees que un servicio B2B no se puede vender vía online? (tenga el precio que tenga)
La realidad es que el ticket medio de las transacciones sube constantemente. Mirando los datos de evolución de 2021, las compras por encima de 50K pesa casi un 80% de la totalidad.
Lo que esta claro es que el miedo a una compra online ha desaparecido y tenemos que aprovechar este nuevo paradigma de las empresa.
NO TEMAS en poner una pasarela de pago en tu web!!
MITO #5. Marketplace SI, Marketplce NO
Más que un mito es una duda. A pesar del crecimiento de los marketplace, en el mundo B2B somos reticentes a estar al lado de nuestros competidores porque entramos en una comparación de precios directa.
Hay webs que su propuesta de valor es precisamente esa, mucha oferta y subasteo del producto/servicio. Depende de nuestro modelo de negocio y de nuestra propuesta de valor podemos plantearnos el estar aquí presente o no, pero en cualquier caso como posicionamiento de marca si que puede interesar tener una mínima presencia con un producto /servicio acotado.
Los datos hablan de una buena aceptación de este canal, pero OJO con la rentabilidad y con el posicionamiento como hemos comentado antes.
RESUMIENDO
Sin duda, hay hueco para el ecommerce B2B, pero hay una serie de puntos que tenemos que tener claros para embarcarnos en este “Journey”.
El canal EXISTE y es una realidad. Los clientes, usan, quieren y buscan el comercio online también en el B2B
Hay que dedicar recursos por parte de la compañía. Las cosas no salen solas y es necesario foco y gente centrada en desarrollar este canal
El funnel del cliente es distinto a lo que conocemos hasta ahora. Hay que desarrollarlo como tal y trabajar nuevas herramientas para presentar el servicio y conectar con el cliente.
Pensemos en la venta del servicio más “complejo” y construyamos toda nuestra estrategia con esta base. Destilar este proceso o hacer variantes será luego mucho más fácil.
El cuando es “ayer”. El momento perfecto no existe, pero lo que está claro es que las empresa hoy ya usan este canal, así que el momento para empezar es “cuanto antes”. No hay que tener el producto perfecto ni los procesos perfectos. Construyamos la idea, generemos un MVP y aprendamos con los clientes