La pirámide de valor B2B: mucho más que precio y producto

Cuando pensamos en ventas B2B, solemos creer que todo se reduce a números: precio, escalabilidad, rentabilidad…

Pero Harvard Business Review nos recuerda algo esencial:

👉 las decisiones B2B también son humanas.

En 2018, Bain & Company publicó la pirámide de valor B2B, un modelo con 40 elementos que ayudan a entender qué valoran realmente las empresas cuando compran.

Y ojo: no todo es funcional o económico.

Esta pirámide se organiza en 5 niveles:

🔹 Base: requisitos básicos

Cumplir estándares, precio aceptable, ética y regulación.

🔹 Funcional

Ahorro de costes, calidad, innovación, escalabilidad…

🔹 Facilidad para hacer negocios

Transparencia, conexión, flexibilidad, soporte, compromiso…

🔹 Valor individual

Desarrollo profesional, reducción de ansiedad, reputación, perks…

🔹 Valor inspiracional

Propósito, visión, impacto social, sostenibilidad.

💡 ¿Por qué importa?

Porque si solo compites por precio, juegas en lo más bajo de la pirámide.

Pero si conectas con valores más altos (como la visión, la cultura o la confianza), tu propuesta será más difícil de reemplazar.

📌 El gran mensaje es este: En B2B también vendemos a personas.

Y las personas no eligen solo con la cabeza… también con lo que sienten, creen y valoran.

¿Ya sabes en qué nivel de la pirámide está tu propuesta de valor?

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